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Lições de um diplomata sobre como construir relacionamentos comerciais



Nadia Goodman

Empresas de sucesso são construídas sobre  relacionamentos fortes. Os líderes empresariais geralmente precisam entrar no lugar de um diplomata, desenvolvendo e gerenciando relacionamentos complexos com muitos grupos diversos.

Lições de um diplomata sobre como construir relacionamentos comerciais

“Há muita coisa em comum entre diplomacia e negócios”, diz Carey Cavanaugh, professora de diplomacia da Universidade de Kentucky e ex-embaixadora dos EUA presente no mundo inteiro por mais de duas décadas, sob as administrações de Clinton e Bush. “Os empresários podem tirar da caixa de ferramentas diplomáticas para serem mais eficazes”, diz ele.

Experimente estas dicas na caixa de ferramentas de um diplomata experiente para ajudá-lo a construir relacionamentos comerciais sólidos e duradouros.

Seja honesto sobre o que você pode revelar

Os diplomatas são conhecidos como “pessoas que mentem por seus países”, e as empresas são frequentemente vistas como igualmente enganosas. Mas em ambos os casos, dizer a verdade é essencial para o sucesso. “A verdade constrói uma sólida reputação”, diz Cavanaugh. “É a chave para estabelecer relacionamentos de longo prazo nos quais você pode confiar rapidamente.”

Quando o sigilo for essencial, com o lançamento de um produto ou um problema pessoal, não comprometa a honestidade. “Você pode guardar segredos e ainda contar a verdade”, diz Cavanaugh. Apenas seja honesto sobre o que você pode e o que não pode dizer.

Faça sua pesquisa

Assim como um diplomata aprenderia sobre os costumes de uma cultura antes de uma visita, aprenda o máximo que puder antes de tentar se conectar com um cliente, colega ou parceiro em potencial. Aprenda o que eles valorizam, como se comportam, quais são seus interesses a longo prazo e o que precisam ou desejam.

Use esse conhecimento para ajudá-lo a elaborar sua mensagem ou produto, abordar necessidades específicas e mostrar que você entende seus valores. “Você evitará erros”, diz Cavanaugh.

Ouça mais do que fala

Diplomatas e empresários têm reputação de serem insistentes, mas os melhores levam tempo para ouvir. “Metade do trabalho é dizer o que você quer ou precisa, mas a outra metade está ouvindo”, diz Cavanaugh. “É tão importante ouvir quanto falar.”

Ouvir faz com que a outra parte se sinta valorizada, ajuda a identificar suas necessidades e permite que você responda de maneira mais criativa. “Quando você ouve, geralmente encontra soluções que fogem dos outros”, diz Cavanaugh, aumentando a probabilidade de você atingir seus objetivos.

Não desconte os pequenos

Os relacionamentos que você está construindo hoje, mesmo aqueles que parecem irrelevantes, merecem atenção e cuidado. “Os relacionamentos que não parecem importantes agora voltarão para você mais tarde, embora você não saiba quando ou como”, diz Cavanaugh.

Um conhecido casual pode ser a chave para sua próxima inovação, assim como um pequeno país pode ser a próxima grande fonte de petróleo para um diplomata. Crie relacionamentos duradouros, tratando os outros com integridade e prestando toda a atenção quando estiver com eles.

Mantenha-se fiel aos seus valores

Em qualquer negociação ou decisão comercial, escolha soluções que atendam aos seus valores, mesmo que não sejam as opções mais fáceis ou baratas. “Quando você se desvia dos seus valores, há um preço difícil de pagar”, diz Cavanaugh. “Demora muito tempo para recuperar a reputação.”

É mais fácil perder seus valores quando você está ficando impaciente ou crescendo rapidamente; portanto, nesses momentos, lembre-se do que você representa. Quanto mais você agir com valores consistentes, mais forte será o seu negócio a longo prazo e mais seus consumidores confiarão em você.

 

Leia o artigo original sobre o Entrepreneur. Copyright 2013. Siga o Entrepreneur no Twitter.

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