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Negociação: 10 dicas poderosas para gestores



A negociação é um fato cotidiano! Todo gestor precisa dominar a arte da negociação.

Pode ainda não ter percebido, mas você é um constante negociador. Você trata o local do jantar; discute um aumento com o seu chefe; negocia o preço de um carro; permuta serviços ou, até mesmo, intermedia ganhos mútuos com os filhos. A negociação é um fato cotidiano!


Não diferente disso, os gestores negociam diariamente e, muitos deles, são maus negociadores porque não aprenderam a arte de negociar. Negociar é, basicamente, conseguir o que você quer do outro. Mas, geralmente, estratégias tradicionais deixam as pessoas envolvidas insatisfeitas e esgotadas.


Quer tornar-se um excelente negociador no seu ambiente de trabalho? Siga a leitura e aprenda com essas 10 dicas simples e poderosas.

1. Negociação com pessoas

Lembre-se sempre que você negocia com pessoas, não com empresas. No ambiente de trabalho, as negociações de sucesso costumam construir relacionamentos mutuamente benéficos, uma vez que essas pessoas têm suas necessidades, motivações e objetivos para a empresa. Ou seja, como gestor, você terá mais sucesso ao negociar pensando de que forma será benéfico para a empresa e para o funcionário obter o que deseja pessoal e profissionalmente.

2. Negociação é sobre valor percebido

As pessoas agem de acordo com a sua verdade, afinal a percepção tem muito mais poder do que o fato. Para ter sucesso na sua negociação, crie um valor percebido na mente da pessoa com quem você está negociando. Durante a negociação, mostre o valor e os benefícios de fazer o que você está propondo.

3. Prepare-se para desistir da negociação

Nem sempre, as negociações têm sucesso, por isso, esteja sempre disposto a desistir dela. Se você precisa fazer um acordo a todo custo, você não está negociando; na verdade, você pode estar implorando. Se você não conseguir um acordo viável que seja justo para todos, sua melhor opção pode ser desistir e encerrar a negociação. E não esqueça de definir previamente o que você fará se tiver que desistir da negociação.

4. Ganhos mútuos na negociação

Uma negociação, normalmente, só tem sucesso quando há ganhos para ambas as partes. Quando a outra pessoa pedir que você dê algo, peça algo em troca. Use as concessões da outra parte para aumentar o valor percebido (item 2) do que você está dando a ela.

5. Tenha certeza do seu ganho na negociação

Quando a outra parte te perguntar na negociação se você estaria disposto a aceitar “x”, avalie e questione se, de fato, está recebendo “x”. Caso contrário, você pode estar aceitando algo sem receber este algo em troca.

6. Não restrinja uma negociação a um único assunto

Aqui, a ideia é aumentar o número de oportunidades de barganha para fechar um acordo e ter sucesso na negociação. Isso quer dizer que, por exemplo, se a empresa não consegue chegar no valor de salário que o funcionário pede, faça a sua contraproposta oferecendo um dia de home-office ou permuta em serviços parceiros, ou pagar um estacionamento. Enfim, encontre maneiras de trocar coisas que são de baixo valor para você, mas de alto valor para a outra parte. Em troca, faça com que eles concedam a você o que é de baixo valor para eles, mas valorizado por você.

7. Não seja ganancioso na negociação

Se você barganhar muito, poderá perder no longo prazo. Quando forçada a um acordo impraticável, a outra parte tentará desistir na primeira oportunidade.

8. Encontre um terreno comum com a outra parte

Veja a negociação como uma busca comum de soluções para problemas, evitando negociações de confronto, afinal, isso aumenta o conflito no local de trabalho. Cite experiências semelhantes que resultaram em sucesso e questione como seria possível encontrar uma solução juntos para o acordo.

9. Negocie com base em interesses, não em posições

Um problema comum na negociação é decidir quais condições você aceitará ou não antes de iniciar qualquer negociação. Uma alternativa é identificar os reais interesses e necessidades da outra parte e buscar formas alternativas para atendê-las. Lembre sempre de não restringir a negociação a um único assunto, conforme falamos no item 6.

10. Negocie a remuneração antes da entrega

Lembre-se sempre que o serviço/produto é extremamente valioso quando ainda não foi entregue, principalmente se é algo urgente ou que não há outra opção. Por isso, negocie a remuneração antes da entrega desse serviço/produto. Em uma negociação com a sua equipe, definir metas e analisar a capacidade de execução vai ajudá-lo a decidir quais pessoas são ideais para cada atividade e aumentar o poder de barganha numa negociação. Recentemente, publicamos um post com 07 passos para aumentar a produtividade da sua equipe, vale a leitura.

Percebeu que negociar é, sim, um dom, mas também é possível de aprender? Insista em usar critérios objetivos e coloque em prática essas 10 dicas. Com certeza, você como gestor realizará negociações com excelentes resultados.

Fonte: EHSToday

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